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折扣商店是二次大战之后兴起的有影响的零售企业,它也是一种百货商店,主要以低价竞销,自助选购的方式出售家庭生活用品。其价格低于一般商店,毛利较少,薄利多销,销售量较大。早期的折扣商店几乎都是从设在租金较低而交通集中的地区发展起来的,其主要的服务对象是那些收入不很高的工薪阶层。这些消费者往往对价格高低较为敏感,而对服务则没有很高要求。近年来,折扣商店之间以及折扣商店和百货商店之间的剧烈竞争导致了许多折扣零售商店开始经营高价商品。折扣零售已经超越了一般商品而进入了特殊商品领域。如运动用品折扣商店和折扣书店等。这必然导致折扣商店的营业费用大大增加,从而降低了它在价格上的竞争优势。3、目标责任者在实施目标过程中,发现原预测有误,遇到障碍,为保证原定目标的实现,需采取一定的补救措施。(1)对策略的影响因素加以明确列示;在第一步中,我们应该尽可能将所有我们认为对营销渠道策略产生影响的因素分类加以列示。具体的各种可能影响因素我们在前面已有论述,在此不再重复。澳门威尼斯人老品牌跨国经营也正在日益深入批发领域。许多大的国际集团正在进入许多国家。虽然,这种进入受到当地政府的限制,但流通业国际化经营的大势已经形成。

澳门威尼斯人老品牌在营销中介机构中,还有这样一种类型的机构──他们既不参与买或卖的谈判,也不取得商品的所有权,只是起到支持产品分配的作用。我们把这类机构称为辅助机构。组织购买者作出采购决策的过程与消费者有相似之处,但又有其特殊性。当然,不是所有的组织会作出一模一样的选择,正如没有两个消费者作出无差别的选择一样。一般认为,组织购买者的采购决策过程可分为八个购买阶段(图6-4)。(1) 选择性注意。人们对外界的刺激源不会全都注意,有许多可能是视而不见,听而不闻。引发人们注意的因素主要是两个:一是人们的需要和兴趣,这是引发注意的内在因素:另一个是刺激的力度,这是引发注意的外在因素。表6-3 反映了外在刺激物的特征与引发感知的的关系,说明除了了解消费者的需要和兴趣,有的放矢地进行刺激之外,调整刺激的方式和力度也是很重要的。

美国著名未来学家阿尔温.托夫勒曾经预言:“电脑网络的建立与普及将彻底地改变人类生存及生活的模式,而控制与掌握网络的人就是人类未来命运的主宰。谁掌握了信息,控制了网络,谁就将拥有整个世界。”事实确实如托夫勒所预言的那样,随着互联网在二十世纪九十年代的异军突起,互联网技术的发展对社会经济生活的各个方面,包括企业的生产和经营都产生了巨大的影响。作为企业营销系统的一个重要部分,分销渠道及其结构形式在这种影响下也正在发生深刻的变化。可以这样说,由于互联网技术的出现,传统分销渠道模式正在受到强烈的冲击。2、 市场份额和顾客忠实度。市场份额已经比较大的企业不需要利用广告去拓展根大的市场,一般比市场份额较小的企业广告的投入就可能少一些;同样以建立了一批忠实顾客群体的企业比那些仍需要去建立自己的忠实顾客群体的企业广告的投入也可能会少一些;(2)私有限制性垄断。政府对私有垄断企业的定价加以调节和控制,如美国政府允许私有垄断企业制定其能取得适当收益水平的价格,从而使其能维持和扩大正常生产。澳门威尼斯人老品牌角色感:品牌还体现了一定的角色感,因为它往往会是某些特定的顾客群体所喜欢和选择的,从而使某些品牌成为某些特定顾客群体的角色象征。群体之外的人使用该品牌的产品会使人感到惊讶。这也就是使用者同品牌所代表的价值、文化与个性之间的适应性。

5、询价采购。主要是指采购单位向国内外的供应商(通常不少于三家)发出询价单,让其报价,然后进行比较选择,确定供应商的采购方式。询价采购一般适应于货物规格标准统一,现货货源充足且价格变化幅度较小的政府采购项目。对于某些急需采购项目,或招标谈判成本过高的项目也可采用询价采购的方式。(3)以销定产:提供生产部门与销售部门之间的信息交流,更好地掌握市场需求动向和竞争对手的信息,为决策提供帮助;所谓并存策略,指企业将自己的产品定位在现有的竞争者的产品附近,力争与竞争者满足同一个目标市场部分,即服务于相近的顾客群。如图7-5中的F的位置。并存策略不是取代策略,所以并非向竞争对手发动猛烈进攻,而是一些实力不强的中小企业在产品定位时,跟随现有的大企业行动,力求与对手和平共处。一个国家的政党体制可以分为四类:两党制、多党制、一党制和一党控制制。两党制包括两个强大的政党,一般是由此两党互相接替控制政府。两党纲领不同,它们之间的交替对外国企业的影响往往比对本国企业的影响更大。

在研究组织市场购买行为一般特征的基础上,在具体的营销活动中还应当注意对特定时点上特定购买者行为特点的研究和分析。这是由于相对数量众多的个人消费者而言,数量有限的组织购买者行为特征的个性更为明显。不同类型的消费者对于不同类型的商品,购买决策行为也是有很大的差异的。如购买一台电脑和购买一把牙刷,购买决策行为就会在很大不同。前者可能要广泛搜集信息,反复比较选择,后者则可能不加思考,随时就可以购买。根据消费者对产品的熟悉程度(需要解决问题的多少)和购买决策的风险大小(很大程度上决定于产品价格的昂贵与否),我们可以将购买行为分成四种类型(表5-4)。如果24小时的网上交易能与企业原材料的采购、产品制造过程的电脑网络联接起来,无需人工干预,那么网上交易的交易成本会大大降低。在线式商店能够全天24小时,一年365天经营,而在传统市场上的实际店铺却很难做到这一点。由于电子商务是24小时全球运作,网上业务可以开展到传统人员销售和广告促销无法达到的市场。因此,市场营销学要在中国得到进一步的发展,除了通过大规模的宣传和培训,使更多的人理解和接受这一当代的经营管理哲学之外,还有待于中国市场经济体制得以进一步的完善。市场环境的变化,会使得市场营销的观念很快地被越来越多的企业所接受。事实上从二十世纪90年代开始,中国改革开放的步伐加快,大量外资企业和国外产品的进入,使中国的国内市场开始趋于国际化。进入新的世纪,中国成功地加入了世界贸易组织(WTO),中国市场将进一步同国际市场接轨,中国企业将面临同那些搞了几十年市场营销的国外跨国公司和企业的直接竞争。这将迫使中国的企业和企业家们更快地掌握和应用市场营销的理论和方法。否则就会在无情的竞争面前被挤垮,被淘汰。这使得市场营销学当前在中国的全面推广变得尤为迫切,尤为重要。学习市场营销,掌握市场营销,运用市场营销将成为当代中国企业界、学术界和教育部门的重要任务和共同职责。

二十世纪初,市场营销研究刚刚开始的阶段,营销学者们主要是通过对各种不同产品在市场交易活动中的特征分析来研究企业的营销行为的。如韦尔德最早的市场营销学的著作就是《农产品的市场营销》(1916年);科普兰(Melvin Copeland)在1923年提出了著名的产品分类理论,将所有的消费品分为便利品、选购品和特殊品。并研究了消费者在购买这些不同类别产品时的行为特征;在此之前(1912年)另一位叫帕林(Charls Parlin )的学者就已提出过对“妇女购买的商品”进行分类的思想,他将这些商品分为便利品、急需品和选购品等不同类型;劳德斯(E.L.Rhoades)在1927年还提出过根据产品的使用特征、物理特征(易腐性、体积、价值集中)和生产特征(生产规模、生产地点、生产周期、生产方法、生产集中度)来对产品进行分类的思想。这些理论的提出强调了市场营销对各种不同类型的企业和产品的适应性,基于相当实用性的原则。5、单一来源采购,由于没有竞争,所以不需要进行广泛的招标和竞价,但一般也要经过:提出采购要求,进行交易谈判,和签订、履行交易合同的过程。澳门威尼斯人老品牌并非所有的企业都将市场完全“顾客化”的,尤其是当面对众多消费者时,完全细分市场不合算也不可能。消费需求的相对同一性,使企业可根据某些变量将众多的消费者划分成几群。例如,图7-1(c)中,服装生产商根据收入等级将市场细分为三大部分,每一部分代表一个收入水平的消费者群体。如果用1、2、3分别表示每月1500元以下、1500-3000元和3000元以上三种不同的收入等级,其中收入等级1的细分市场最大。

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